Zalando

Nine dimensions merchants should review before joining:

Merchant snapshot

Первая модная платформа Европы: подходит продавцам моды/спорта/косметики с брендовыми лицензиями, способным выдерживать высокий уровень возвратов; подписка Plus + B2B-инфраструктура — конкурентный ров, но в низком ценовом сегменте трафик оттягивают Temu/Shein.

Entry requirements

Регистрация через Zalando Partner Program (программу партнёров): нужно юридическое лицо и брендовые права (собственный бренд или авторизованный дистрибьютор); проверка модных категорий строгая, товары должны соответствовать контентным и качественным стандартам платформы; принимаются продавцы из ЕС и трансграничные, трансграничным продавцам нужен комплаенс VAT в ЕС. На уровне B2C можно продавать на полках нескольких приложений — Zalando/ABOUT YOU/Lounge; на уровне B2B — через логистику ZEOS, SCAYLE и софт Tradebyte платформа усиливает собственные каналы партнёров (по заявлению платформы, её B2B-инфраструктура обеспечивает около €11 млрд партнёрского GMV). В 2025.7 завершена покупка ABOUT YOU, идёт интеграция мультибрендовой матрицы.

Fee structure

У Zalando традиционно нет фиксированной месячной платы, основа — комиссия, но с 2025 года ставки для партнёров повышаются: по сообщениям, добавлена подписка около €480 (период и точные цифры — по официальным данным) и повышены комиссии маркетплейса (ecommercenews.eu, sgieurope); ставки комиссий по категориям см. в официальной таблице тарифов (Accounting and fees публикуется на partner.zalando.com). Плюс плата за логистическое исполнение (опционально исполнение Zalando), реклама розничных медиа (в 2025 году доходы +42%). Уровень возвратов в модных категориях Zalando заметно выше, чем у стандартных товаров, часть издержек возвратов несёт продавец — это нужно закладывать в расчёт.

Getting traffic

Органический трафик обеспечивают модный менталитет и матрица приложений (Zalando, ABOUT YOU, Lounge); участники Plus (16.8 млн) дают около половины GMV Q4 и являются ядром повторных покупок; ИИ-возможности платформы (90% товарного контента генерируется ИИ, рекомендации размеров Size&Fit, ассистент покупок Assistant с примерно 6 млн пользователей) повышают конверсию. Продавцы получают трафик в основном за счёт оптимизации брендовых страниц товара, категорийного трафика и работы с участниками; реклама розничных медиа (+42%) — дополнительный рекламный инвентарь.

Fulfilment & logistics

Собственная логистическая сеть покрывает многие страны Европы; поддерживается схема исполнения Zalando (продавец поставляет товар на склады платформы, платформа отвечает за доставку и обработку возвратов); логистический сервис ZEOS также предоставляется B2B-партнёрам. В модных категориях преобладают курьерская доставка и бесплатные возвраты, высокие издержки обработки возвратов — характерная черта категории; сроки и ставки — по официальной логистической схеме.

Payments & settlement

Платформа централизованно принимает платежи и проводит расчёты, преимущественно в EUR, мультивалюта; расчёт с партнёрами по официальным срокам; на стороне покупателя — в основном банковские карты/кошельки; платежами покупателей и выплатами продавцам управляет платформа, конкретный расчётный цикл — по официальным данным.

Compliance

Продавцы из ЕС должны зарегистрировать VAT (например, 19% VAT в Германии) и соблюдать налоговые требования стран-членов; товары должны соответствовать требованиям безопасности и сертификации ЕС (REACH для одежды, CE для электроники и др.); как платформа особо крупного размера по DSA (VLOP) платформа несёт обязательства по управлению контентом и товарами. Трансграничным продавцам (включая китайских) нужны субъект/VAT-схема в ЕС или уполномоченный комплаенс-агент; документы о брендовых правах — условие регистрации.

Key risks

1) Боль интеграции ABOUT YOU: сокращение около 200 должностей в штаб-квартире в Берлине, закрытие логистических центров, в 2026 году несколько раз понижались/сужались прогнозы продаж, акции падали на 13–16% (simplywall.st, investing.com); 2) давление на маржу: в Q1 2026 выручка выросла, но прибыль снизилась, высокие уровень возвратов моды и маркетинговые издержки; 3) сверхбыстрая мода Temu/Shein продолжает оттягивать низкоценовой сегмент; 4) с 2025 года повышение ставок для партнёров (подписка + комиссия) может повлиять на удержание продавцов.

Best-fit sellers

Подходит: продавцам средне-верхнего сегмента моды/обуви/спорта/косметики с брендовыми лицензиями, готовым к высокому уровню возвратов моды и отсрочке платежей, ценящим брендирование и повторные покупки через подписку, — как европейским, так и трансграничным брендам; B2B-каналы (ZEOS/SCAYLE/Tradebyte) подходят зрелым брендам с собственным e-commerce. Не подходит: продавцам без бренда и сверхдешёвых no-name товаров (прямой конфликт с низкоценовым сегментом Temu/Shein) и лёгким малым продавцам, не выдерживающим издержек возвратов и комплаенса VAT.

Sources

research/sections/eu_platforms.md 3.2.3; 各地区电商平台Top5深度研究报告.md 第3章; 各地区电商平台优劣势对比与深度分析报告.md 第4章; https://corporate.zalando.com/en/investor-relations/zalando-full-year-2025-results; https://ecommercenews.eu/zalando-increases-rates-for-merchants/; https://www.sgieurope.com/zalando-announces-new-basic-fee-and-marketplace-commission-increase/101260.article; https://partner.zalando.com/university/cr/accounting-and-fees; https://simplywall.st/stocks/de/retail/etr-zal/zalando-shares/news/why-zalando-xtrazal-is-down-132-after-lowering-2026-sales-ou

Zalando появляется в списках Топ-5 1 регионов: Европа.

• Европа（#3）：Европейский лидер моды; приобрел ABOUT YOU ; 90% контента продукта создано с помощью ИИ

Каждая цифра взята из отчёта Top-5 и аудита источников этого региона. Без межрегионального пересчёта и новых оценок: